Direccion De Ventas (12ª Ed.): Organizacion Del Departamento De V Entas Y Gestion De Vendedores

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AUTOR(A): Manuel Artal Castells

FECHA: 2013

NOMBRE DEL ARCHIVO: Direccion De Ventas (12ª Ed.): Organizacion Del Departamento De V Entas Y Gestion De Vendedores.pdf

DESCRIPCIÓN

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Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:• En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.• En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.• En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.Índice:Concepto de la función Dirección de Ventas● La organización de la estructura de ventas● La organización de la comunicación interna en ventas● Investigación, planes y estrategias● Previsiones y cuotas de venta● Organización del territorio y de las rutas● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual● Reclutamiento de vendedores● Metodología de la formación de vendedores● Contenido de la formación de vendedores● Motivación y animación de vendedores● Remuneración de vendedores● Control de ventas, de vendedores y de costes● Las ventas especiales.
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Dirección y organización de las ventas en la empresa ...

los que puede medirse el desempeño de la fuerza de ventas, aumentan la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a desafíos inesperados. Un sistema de ventas debe; 1) Definir metas, 2) Aplicar políticas, 3) Establecer procedimientos, 4) Idear estrategias, 5) Dirigir tácticas y 6) Diseñar controles.

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Teniendo en cuenta que cubre a varias provincias cuenta con seis vendedores externos que tienen dificultades en el proceso de venta y últimamente en el decrecimiento de las ventas, para ello se utilizó un enfoque mixto que analice las realidades subjetivas a través de un cuestionario estructurado que responda a los constructos en estudio ...
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